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Alcuni aspetti del nostro comportamento di consumatori sono così tortuosi e irrazionali che i tecnici della vendita si trovano, talvolta, a roteare gli occhi esasperati e impotenti. Le nostre singolarità psicologiche sono soprattutto rivelate dal fatto che noi, senza esserne coscienti, vediamo e sentiamo, in uno slogan o in un bozzetto pubblicitario, cose che non avremmo dovuto né vedere né sentire. Tale è la sensibilità del nostro occhio interno e del nostro orecchio interno nel cogliere messaggi non intenzionali, che si stenta, talvolta, a reprimere un senso di pietà per i poveri tecnici del mercato. Questi, di fronte alle nostre capricciose, inspiegabili resistenze, si rivolsero ai tecnici della profondità per ottenere diagnosi e rimedi ai loro malanni.
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Le inquietanti caratteristiche orwelliane del mondo verso il quale i persuasori sembrano volerci sospingere — sia pure involontariamente - appaiono in tutta la loro evidenza quando si considerano talune delle loro più audaci e ingegnose operazioni.
Ad esempio nel mercato dei beni di consumo, ci pare di poter considerare un segno premonitore di eccezionale gravità l’impiego delle tecniche del profondo per determinare il grado di vulnerabilità delle bambine ai messaggi pubblicitari. Nessuno, letteralmente, può sfuggire all’occhio onniveggente degli analisti motivazionali allorché si presenta la minima occasione di vendita.
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A che genere di «domani» stiamo andando incontro nella vendita di prodotti si può vedere dall’uso della psicanalisi sulle ragazzine per scoprire quanto siano sensibili al messaggio pubblicitario. Nessuno, assolutamente nessuno, evidentemente, può essere risparmiato dall’occhio onniveggente del Grande Fratello, il ricercatore motivazionale, se pare che un’occasione di vendere si presenti
A lunga scadenza - diciamo nel 2000 - tutte queste manipolazioni a base psicologica sembreranno, forse, molto ingenue e un po’ ridicole. A quell’epoca i biofisici avranno probabilmente assunto il comando delle operazioni con il « biocontrollo », ossia la persuasione del profondo portata alle sue conseguenze estreme. Il biocontrollo è la nuova scienza che controlla i processi mentali, le reazioni emotive, e le percezioni mediante segnali bioelettrici. Al congresso nazionale di elettronica tenutosi a Chicago nel 1956, l’ingegnere Curtiss R. Schafer, della Norden Keaty Corporation, lesse una relazione sulle prodigiose possibilità offerte dal biocontrollo. Egli affermò che l’elettronica è in grado di provvedere al controllo di tutti gli individui in qualche modo «difficili», facendo risparmiare agli specialisti delle varie discipline sociali tempo e seccature. A suo dire, si tratterebbe di una operazione relativamente semplice.
Gli aeroplani, i missili, talune macchine, sono già guidate elettronicamente; lo stesso principio si può applicare al cervello umano, che ha in sostanza la struttura di una macchina calcolatrice. Attraverso il biocontrollo gli scienziati sono già riusciti ad alterare, in alcuni soggetti umani, il senso d’equilibrio. E hanno provocato artificialmente la sensazione della fame in animali sazi; in altri, hanno provocato il panico senza che nulla di visibile li minacciasse. La rivista «Time» riassumeva in questi termini il pensiero di Schafer: «Il limite ultimo del biocontrollo potrebbe essere il controllo dell’uomo stesso... Ai soggetti controllati non si permetterebbe mai di pensare individualmente. Pochi mesi dopo la nascita, un chirurgo sistemerebbe sotto la cute del bambino degli elettrodi collegati a determinate regioni del cervello... Le percezioni sensoriali e l’attività muscolare del bambino potrebbero essere modificate o completamente controllate da segnali bioelettrici irradiati da un trasmettitore azionato dalle autorità statali ».Per rassicurare i lettori, lo scienziato precisava che gli elettrodi «non provocano alcun disturbo».Non dubito che gli psicopersuasori dei nostri tempi rifiuterebbero con indignazione di commettere una simile sopraffazione a danno dell’uomo. In massima parte, si tratta di persone moralmente integre e bene intenzionate, che seguono l’onda inarrestabile del progresso moderno: vogliono, è vero, controllarci, ma solo per quel tanto che basta a venderci prodotti che potrebbero esserci utili o a diffondere tra di noi idee e opinioni che sono spesso degnissime.Ma quando il processo di manipolazione è cominciato, dove deve arrestarsi? Chi stabilisce il limite oltre il quale esso diventa socialmente pericoloso?
Fonte: tratto da “I persuasori occulti” di V.Packard (ed.Einaudi), 1957
